【总代理】消费升级，分销渠道该如何提升

    消费升级，分销渠道该如何提升

近一年，很多厂商都意识到，国内正处于消费升级的新阶段，消费者对于产品不仅仅注重品牌和口碑，更在意使用产品后会享受的服务，这也对生产厂家提出了更多的要求。对于瓷砖行业来说，想要更好的提升销量，做好服务，扩大市场占有率，分销是尤其重要的一个销售模式。

从代理制到合伙人模式

很多品牌开始意识到，只有发展合伙人模式，才能将品牌的市场份额占据得越来越多。

以在北京经营马可波罗的华耐立家为例，近两年，他们在北京很多区县市场以及中心城区的建材市场都建立了马可波罗美品汇的零售店面，用行业内人士的话说，这是马可波罗平价店，产品价格普遍很亲民，对很多二三线品牌冲击很大。

经销商赵先生介绍，马可波罗平价店全部都是分销。单单在闽龙陶瓷总部基地就有超过4家以上的专卖店，其中有两家是总代理的直营店，也是形象店，而剩下的就是平价店。以消费者的角度看，整体的形象设计及品牌标识统一，也能明确的分辨出这是正规的店面，但从经销商的角度看，却又相互独立，存在竞争。

赵先生曾经也深入了解了这种运营的模式。从开店之初，总代理就会让负责分销渠道的人来对接，从开店到店面装修，再到样品选择都会有一套比较成熟的标准，分销商只需要按照步骤一点点完善就可以开出一个像样的店面，但店面开好后，剩下的经营就需要完全依靠经销商自己的努力来实现自己和总代理的共赢。在他看来，这种模式确实还比较诱人。

同样在选择合伙人模式上有自己特点的昆明建材市场，在选择分销时都会从总经销商熟悉的人入手。比如之前从事过瓷砖相关行业的代理商，从店员起家到经理，然后发展成分销商的情况也不在少数。云南同泰建材销售有限公司的分销模式很多是通过这样的途径发展而来，公司一些优秀员工，对产品熟悉有信心，对公司忠诚，他们过去做销售的时候业绩都是名列前茅，经过几年一线销售磨炼和经历，考虑到个人的事业发展前景和规划，于是在公司的帮助和自己的努力下发展成为公司的分销商，回家乡创业。

据悉，这样发展分销商的方式在昆明，尤其是一些大型的经销商公司体系内普遍存在。

从产品需求转向产品+服务的模式

分销渠道一直是总经销比较看重的一个销售模式，特别是总经销依托区域代理权的优势，通过吃差价的方式以较少的投入赚取高额的回报，但在竞争加剧的态势下，这样粗放的经营模式已经不能吸引更多的人。

近年来市场萎靡，竞争加剧，分销商从单纯的产品需求转向了产品+服务需求，曾经吃差价的野蛮分销模式显得不合时宜。总代理改变原有的分销模式并建立起一只专业服务分销商的团队成为当务之急。

随着各品牌对三四线市场的重视，分销渠道也成为各品牌总代理争夺的重要渠道之一，而前几年在分销渠道发展良好的一些中档品牌也渐渐式微，分销商网络有所波动，甚至有逐渐减少的趋势。西安北三环大明宫陶瓷洁具交易中心的经销商赵先生向记者诉苦，从去年到今年，分销商流失了有一部分，而且有一些还是合作多年的老客户。

赵先生认为，一是品牌自身原因，二是现在的分销渠道竞争比较激烈，分销商也注意到各品牌对这一渠道的需求，在选择空间逐渐增大之后，分销商也更愿意选择一些知名度高、产品丰富、分销商扶持政策比较多的品牌合作。

一些在分销渠道发展较快的品牌总代理在分销培训方面就舍得投入，恒洁卫浴西安总代理商张先生坦言，最初选择合作分销商时，公司就制定了一系列培训机制，比如对于刚刚接手品牌的分销商，会让他们在总代理的旗舰店进行为期一到两周的实训，从产品知识、销售技巧、销售礼仪、售后服务各方面进行全方位的培训，培训结束后还会进行考核，考核合格之后就可以直接到店上岗，没有达到要求的分销商则会再延期培训。这样的培训机制分销商也比较看好，他们普遍认为，分销商大部分都是夫妻店经营模式，如果总代理提供专业的门店管理、品牌产品、营销技巧知识培训，分销商也会更专业，在销售方面也容易找到突破口。

轻资产运营 提供店面、活动等保姆式服务

压货对于总经销商来说是一种行业潜规则，这无形中给了总经销很大的压力，总经销商为了转嫁压力，也会将任务分解给分销商，但其实分销商有时候并不接招。

现在很多厂商都意识到要做好分销渠道，必须要解决压货及重投资的问题。重庆的杨先生介绍，他们在发展分销模式时，并不需要大家压货，也不需要有太多的租金开支，只需要维护好自己日常的运营，并取得足够的利润即可，可以说这已经算是一种轻资产的运营方式，有效降低了经营的风险。

在北京终端市场做陶瓷品牌多年的张先生也表示，他们现在在发展分销商时都会考虑很周全，从店面的选址、装修、活动的策划、培训、团队培养等他们都会为分销商提供系统的服务，并不需要像以往一样，什么事情都需要自己来，还要承担更多的风险。

分销渠道是很重要，但往往有时候因为一些局限让分销商的发展也会受到限制，比如拿不到优质的店面，做不了大型的活动，没有团队意识等，一些厂商开始想要找解决的办法。

比如北京某大型的厂商在做分销时，就会直接与当地建材市场接洽，因为建材市场招商本身也会直接面向他们，在这个基础上，以品牌的优势争取优质的店面，然后再留给分销商经营，以帮助他们更好的经营。

经销商张先生张先生告诉记者，他们在给分销商选择店面时，会将各卖场的店面进行等级划分，比如a类店面、b类店面、c类店面等，划分标准主要在于店面位置的好坏、客流量的多少等一些影响销售情况的因素，各项标准达到优等的称为a类店面。在选择分销商时会尽量将有a类店面的分销商作为优先考虑的合作伙伴，如果分销商没有a类店面，公司则会由专业的分销团队为分销商跟踪服务，帮助选择店面、签约店面。

除此之外，店面装修也是体现一个品牌形象的重要因素，张先生表示，店面装修一般都是总代理根据各县级分销商的实际情况和市场消费偏好出设计方案，并现场进行监督指导装修。

除开好店面外，定期的活动及其它的辅助也非常的必要。东鹏瓷砖昆明直营店直销经理徐鸿翔介绍，他们分销占到总业绩的60%，也是这两年他们销售增长最快的一部分，目前云南分销达到62个。之所以经销发展得这么快，很大原因也是公司政策好，支持大。他们的分销主要都是采取公司化运营的方式，公司对其团队会进行专业的培训和辅导。以及在经营上，对于一些工装、工程的单子，昆明总店会给予一定的渠道支持，包括产品、价格以及一些工程洽谈上的帮助等等。

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